近期，有个出格深刻的感触，源于与一多渠路伴侣的沟通。从去年起头，不少奶粉代理商的经营模式已产生转变，甚至有个别早在三、四年前就已起头转型；也有部门代理商是今年才着手调整，索求适合当下市场环境的发展蹊径。

从了局来看，有喜有忧。终于机遇分歧、机遇分歧、选择分歧，最终的了局也天然分歧。这次结合两个案例，和各人聊一聊，站在十字路口的奶粉代理商，若何抉择？有哪些关键解法？

01

找寻新可能，终局却分歧

近年来，母婴渠路历经大浪淘沙，从前的好多奶粉代理商中，有的选择退出，有的坚守行业，有的则追求转型。即便仍在坚守的，也在积极调整经营模式：

一类是坚守奶粉赛路，优化选品战术；谙咽谐〉男枰⒛谭凼谐〉谋涠，越来越多专一流通品的代理商，或渠路品的代理商起头构建“流通品+二三线/定制品盈利”的产品矩阵，提升和终端门店的合作粘性。好比已经专一流通品的代理商，自动缩减销售占比，将库存资金从千万级降至百万级，侧沉以流量品引流，二三线/定制品盈利的模式降低现金流风险，提升毛利。

一类是调整经营模式，做大或做专。不少区域，去年仍有奶粉代理商异军突起。他们的阵地不再局限于某一区县、地市，逐步走向全省，甚至接了产品做国代，进一步做大规模。也有代理商逐年削减人员、缩幼规模，坚守凭据地做幼而美，熬到别人出局，或许就胜了。

在他们看来，选品战术的优化、发展模式的调整，以及奶粉与养吩旆双轨并行的经营战术，都指向一个主题：代理商若想穿越行业周期、实现悠久发展，必须提升“自我造血”能力，扎实做好“选好品牌、练好团队、做好客情」剽三件事。

02

选好品牌，预防被单一品牌“绑架”

还较为感伤的是，各人谈及“好产品难寻”时流露出了无力感。有的品牌只管销量高，但利润薄，无法覆盖运营成本，甚至面对品牌不足左券心灵的风险。已经有代理商将鸡蛋都放在一个篮子，终局各人应该能想到。因而，各人都想寻找价值系统不变、利润空间合理、厂商关系较为平等的品牌，降低风险，预防被单一品牌“绑架”。

若何选到“好品牌”？综合各人的分享，能够沉点看这几个风雅向：掌舵人的战术、公司企业文化、市场管控能力、利润分配机造、切合本地消费习惯、评估公司经营健全度。就如江西宝盈商贸总经理冯总所言：“奶粉选品不是单纯看品牌和产品，但品牌必要有肯定的驰名度、影响力。若是想悠久经营，必须深刻相识公司的文化，尤其是老板的设法，就代表了企业文化。”

03

练好团队，提升“造血”能力

我们曾询问过不少代理商，产品与团队到底孰轻孰沉？大部门以为，产品、团队，都是代理商的压舱石。过往代理商的粗放式经营模式已经失效，若代理商的团队只做表表功夫，不切实助门店解决产品动销、产品培训、活动宣导、售后处置等系列问题，其产品在门店的主推度必将日渐衰减。广东绿臣业务总经理沈志强在精耕者访谈中曾说：“优良的人才始终宝贵。”

从职责来说，代理商的团队必要掌管市场开发、客户治理及守护、销售指标达成、数据分析、资源协调及售后支持、产品培训、突发事务处置等多项工作，真要落实到每一个环节，非？佳橥哦拥淖酆纤刂屎妥ㄒ的芰。梅花创投首创合资人吴世春曾说：“三流的团队+一流的方向=四流的了局”，可见练好团队的沉要性。

04

做好客情，构建“命运共同体”

在品牌直供趋向日益显著、行业整合不休加剧确当下，代理商的价值问题始终是业内热议的焦点。不外在四川乐贝家首创人胡兴明眼中，从他入行起，“代理商是否会隐没”的会商就从未终场。如今的现实是，代理商依然存在。他以为：“只有代理商有自身的价值，其存在就具备合理性。主题在于代理商的价值链，到底能为消费者、合作客户创造怎么的价值。”

代理商对合作同伴的真正客情，并不是单一的吃喝往来。而是对品牌、门店输出系统化的服务能力成立信赖，形成强关系。好比，以好的产品、优良的团队结合门店做好引流开新、转化复购等关环工作，助力门店提升销量、加强用户粘性。梦想状态是实显旆牌、代理商与门店的三方增长。

打造“六边形战士”，适应门店，也合用代理商。选好品牌、练好团队、做好客情，扎实建炼内功，提升“造血”能力才是代理商生计与持续发展的悠久之计。

(文章起源-婴童智库）